Advertise-Faragir
Advertise-Faragir
Advertise-Faragir
Advertise-Faragir

کاربرد استفاده از نرم افزار پخش و فروش بخش دوم


مدیریت استراتژیک نیروی فروش در پخش مویرگی

فرآیند فروش حضوری مجموعه ای از عملیات منطقی است که فروشنده هنگام ارتباط با مشتری انجام می دهد. مثبت بودن این فرایند به اقدام مطلوب از طرف مشتری منجر می گردد و با اطمینان یافتن به رضایت مشتری خاتمه می یابد. (اقدام مطلوب از سوی مشتری معمولا خرید است).

فروشندگان حرفه ای گام های زیر را بترتیب برمی دارند تا رسیدن به نتیجه امکان پذیرتر گردد:

•  آمادگی قبل از فروش(شناخت محصول ، بازار ، رقبا و …)
•  جستجو برای یافتن خریداران بالقوه
•  اقدامات پیش از ملاقات با مشتریان بالقوه
•  عرضه کردن(در نظر گرفتن علاقه مشتری ، ایجاد تمایل توسط فروشنده ، انجام عمل فروش)

نکته: فروشنده باید آماده باشد که با مخالفتهای صریح یا ضمنی که ممکن است مشتری بالقوه ابراز دارد مقابله نماید.

جلب توجه:
برای جلب توجه مشتری بالقوه و آغاز عرضه از چندین روش می توان استفاده کرد:

۱٫ روش مستقیم: ساده ترین روش است که فروشنده در برخورد با مشتری بالقوه به بیان خصوصیات محصول می پردازد.

۲٫ روش ارجاع: به نام مشتری قبلی یا سایر مصرف کنندگان محصول اشاره می شود.

۳٫ روش آماده کردن ذهنی مشتری: فروشنده قبل از بیان مزایای محصول به نکاتی اشاره می کند که نظر مشتری را جلب می نماید.

۴٫ روش عرضه محصول: این روش برای عرضه محصولات جدید موثر است و فروشنده پس از حضور محصول را به مشتری نشان می دهد تا امکان بررسی آن را داشته باشد.

نکته: فروشنده باید سعی کند معامله را در محل انجام دهد در غیر اینصورت فرصت فروش را به احتمال زیاد از دست خواهد داد.

فعالیتهای پس از فروش:
هنگامی که سفارشی نوشته می شود ، کار موثر فروش پایان نمی یابد. مرحله نهایی فرایند فروش ارائه خدمات پس از فروش است که ممکن است نظر مثبت مشتری را جلب کند و مبنایی برای معامله های آینده باشد. خدمات پس از فروش برای کاهش دادن اضطراب مشتری پس از تصمیم به خرید و رفع تنشهای پس از خرید است.

مدیریت استراتژیک نیروی فروش:
مدیریت نیروی فروش با به کارگیری سه مرحله فرایند مدیریت(برنامه ریزی ، اجرا و ارزیابی) با نیروی فروش و فعالیت هایش سر و کار دارد.

این فرایند هنگامی آغاز می شود که مدیران اهداف فروش خود را مشخص کرده ، برای فعالیتهای نیروی فروش برنامه استراتژیک ایجاد نمایند. این مرحله شامل پیش بینی فروش ، تهیه بودجه های فروش ، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه برای فروشندگان است. پس از آن باید نیروی فروش انتخاب و عملیات آغاز شود. در این مرحله باید برنامه ها اجرا شود و سازمان به اهداف از پیش تعیین شده خود برسد. مرحله نهایی ارزیابی کردن فروشندگان و عملکرد کلی فروش است.

فروش از تئوری تا واقعیت:
آنچه تا حال اشاره شد فقط در جهت آشنایی با فرایند بازاریابی و فروش بود. آنچه که مهم است آمیختن دانش بازاریابی با تجربه و از همه با ارزشتر ویژگیهای ذاتی است. با ترکیب کردن سه عنصر ذکر شده و اصلاح و تقویت نقاط ضعف بطور حتم می توانید موفق باشید. سطرهایی که در ادامه آمده است استانداردهای تعریف شده مر کز کامپیوتر پاسارگاد بر ای اجرایی و عملی کردن فرایند فروش است.

پس از آماده کردن مشتری بالقوه در محل و یا در خواست آتی مشتری برای خرید که به هر یک از شکلهای زیر می تواند صورت گیرد ، برای هر روش الگوریتمی خاص تدوین شده است. لذا آشنایی با فرمهای سیکل فروش و تکنیکهی پیگیری شدیدا به فروشندگان توصیه می گردد.

فرایندهای فروش واقعی:
•  درخواست اطلاعات فنی بیشتر برای محصول یا نحوه تسویه حساب و خدمات پس از فروش
•  درخواست پیش فاکتور خرید محصول
•  خرید قطعی و صدور فاکتور رسمی

در هریک از سه فرایند بالا توجه به نکات زیر ضروری و در پاره ای از مواقع اجباری است:

اطلاعات درخواستی مشتری باید به صورت کتبی ، واضح و با ذکر مرجع  نظیر کاتالوگهای ضمیمه ، آدرس سایتهای اینترنتی و یا در حوزه خدمات پس از فروش ارایه شرایط رسمی و قانونی ضمانتنامه طبق قوانین و مقررات رایج صورت گیرد.

در صدور پیش فاکتور به قید نکات زیر توجه شود:
• نام و مشخصات مشتری
• تاریخ و شماره پیش فاکتور
• نام و مشخصات کالای درخواستی مشتری شامل مشخصات فنی ، مدت و شرایط گارانتی ، قیمت و نحوه تسویه حساب کالا
• مدت اعتبار پیش فاکتور و شرایط تحویل کالا در موارد خاص

درصورت خرید قطعی توسط مشتری باید برگهای ذیل صادر شود:
• فاکتور فروش
• کارت گارانتی محصول یا محصولات
• برگ مونتاز سیستم و یا برگ تحویل کالا

نکات مهمی که در برگهای صادر شده باید مورد توجه قرار گیرند عبارتست از:
• نام و مشخصات مشتری
• شماره و تاریخ فروش
• تاریخ شروع و خاتمه گارانتی و شرایط گارانتی
• تاریخ و نحوه تحویل اقلام فاکتور فروش و درج مشخصات کامل خریدار یا نماینده ایشان بعنوان تحویل گیرنده کالا

پیگیری های پس از فروش:
همانطوریکه پیش از این نیز اشاره شد کار فروش با صدور فاکتور و تحویل کالا خاتمه نمی یابد. فروشنده موظف است پیگیری های لازم از قبیل اطمینان از رسیدن کالا به دست مشتری در شرایطی که کالا برای مشتری ارسال می گردد ، بررسی رضایتمندی مشتری از کالا و تطابق محصول با  نکات مندرج در فاکتور فروش ، پیگیری فرایند تسویه حساب کالا برای مشتریانی که بصورت اعتباری خرید می کنند و سایر موارد مرتبط که ضمیمه قرارداد فروش می باشند را دنبال نماید و از صحت انجام کارهای اطمینان قطعی حاصل نماید.

نکته: سعی شود حتی الامکان مراحل کار بصورت کتبی صورت گیرد و از تعارفهای رایج و یا احتمالا اقدامات تعهد آور غیر لازم جدا خودداری شود.

مراحل طراحی کانال های توزیع در پخش مویرگی

همانطور كه در مطلبي با عنوان “استراتژي‌هاي طراحي كانالهاي توزيع در پخش مویرگی” شرح داديم، لازم است بر اساس شرايط و اهداف شركت نسبت به طراحی کانالهاي توزیع اقدام كنيم. در اين راستا مراحل طراحي كانالهاي توزيع را بيان مي‌كنيم :

۱) تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان: در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می شوند.

۲) تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها: در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای کانال های توزیع آن مشخص می شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می شود. علاوه بر این محدودیتهایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می شود. کانال های توزیع شرکتهای رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیتها هستند.

۳) تعیین گزینه های موجود (کانال های توزیع موجود): پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه های موجود، تعداد واسطه های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطه ها در این مرحله مشخص می شود.

۴) ارزیابی گزینه های مختلف و انتخاب: پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال های توزیع مناسب اقدام شود.

۵) عقد قرارداد و کنترل: بعد از مشخص شدن کانال یا کانال های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی مانند، باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال های انتخاب شده را داشت.


تعریف توزیع و کانالهای توزیع در پخش مویرگی

پخش مویرگی یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.

کانال توزیع مویرگی نيز مجموعه ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می کند.

● نقش کانال های توزیع :

یک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف کننده، صرفه جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:

ـ جمع آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.

ـ مذاکره با مشتریان بمنظور افزایش انگیزه های لازم خرید در آنها

ـ حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت داراییها

ـ سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شرکتهای تولیدکننده

ـ تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع

ـ بر عهده گرفتن بخشی از ریسکهای مربوط به کانالهای توزیع

ـ تهیه انبارهای لازم به منظور انبار کردن و نقل و انتقال کالاهای فیزیکی

ـ پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانکها و سایر مؤسسات مالی

● سطوح کانال های توزیع :

تولیدکننده و مشتری نهایی بخشی از کانال توزیع را تشکیل می دهند. برای نشان دادن طول یک کانال از چندین واسطه استفاده می شود.

۱- كانال “سطح صفر” که کانال بازاریابی مستقیم نیز نامیده می شود از یک تولیدکننده و مصرف کننده نهایی تشکیل می شود.

۲- کانال “سطح یک” شامل یک واسطه مانند خرده فروش است.

۳- کانال “سطح دو” دارای دو واسطه و کانال “سطح سه” دارای سه واسطه است.

از دیدگاه تولیدکنندگان هرچه تعداد واسطه ها بیشتر شود، کسب اطلاعات در مورد مصرف کننده نهایی و اعمال کنترل بر آنها نیز دشوارتر خواهد شد.

پست های مرتبط

یک نظر

پاسخ دهید